迷ったときに確かめる
展示会出展：会期直後に受注がなくても、成果は評価できる？
受注まで時間がかかる商材では、会期直後の売上だけでは進展が見えません。相手が必要な確認を進めたかを記録し、見込みと確定した成果を分けて評価します。
こんな方に長い検討期間を伴う製品・サービスの出展責任者
このページでできること会期直後と後日の評価を分け、進捗を誇張せず説明できる
受注前に必要な確認を、商材に合わせて並べる
仕様の適合、サンプル評価、社内の説明、現場確認など、受注前に必要な段階を営業と整理します。すべての案件が同じ順序を通るとは限りませんが、展示会でどの確認を進める予定だったかを示すと、接点の意味を追いやすくなります。会社が決めた営業段階を使う場合も、その定義を明らかにします。
架空の例では、会場で実機を見てから社内検証を行う商材なら、検証条件を合意できたことは記録できます。ただし、その時点で受注したことにはなりません。見積額や期待する売上を確定売上と合算せず、実施した行動と今後の予定を別に示します。
会期直後と後日の集計日をそろえる
直後は、具体相談、約束した回答、面談の実施などを確認します。後日は検証や商談の進展を追います。前年は六か月後、今年は一週間後の数字という比較では、時間の差が結果に混ざります。比較する場合は同じ経過期間をそろえ、途中集計であることを明示してください。
進展がない案件は、理由が確認できたものと不明なものを分けます。予算の時期が合わないと本人が話したのか、返信がないことから説明員が推測したのかは違います。相手の状況を勝手に埋めず、今確認できている範囲を残します。
進展が遅いことと、対応できていないことを区別する
相手の検討期間が長くても、自社が約束した回答を送っていないなら運用の問題です。長期商談という理由で未対応を見えなくしないようにします。一方、回答を受けて社内検討中の相手へ、評価件数を増やすためだけに面談を迫る必要もありません。
最終的に出展を評価するときは、新しく得た相談、既存案件が進んだ接点、実現した受注を別々に示します。長期的な寄与の記録は必要ですが、どの売上も展示会のおかげとするものではありません。次回の判断には、段階ごとの実績と、改善できる未対応を一緒に使います。
この手順について
このページの作業手順と記入例は、当サイトが編集した提案です。実在する店舗・企業の運用実績や、制度上の義務を示すものではありません。採用する際は実際の運用条件に合わせて調整してください。