手順を詳しく知る
次回も出展するか：続ける・変える・見送るを判断する
継続の判断には、今回の数字だけでなく、改善できる問題と展示会自体との不適合を分ける必要があります。続ける、内容を変える、視察に戻す、見送る選択を同じ表で考えます。
こんな方に次年度の展示会出展を決める責任者・営業企画担当者
このページでできること今回の学びと制約を基に、次回の条件付きの方針を説明できる
最初に、今回の目的と評価時点へ戻る
結果を見る前に、企画時に何を確かめる予定だったかを読み直します。新しい市場の用途確認と、既存製品の短期商談では見るべき成果が違います。名刺が多かったから目的を認知へ変える、受注がなかったから調査が目的だったことにするなど、後から評価軸を入れ替えないようにします。
会期直後には確定しない商談がある場合は、接点・約束の履行と、その後の進展を分けます。集計日を付け、現時点で分かったことを示してください。受注見込みを実際の売上と足し合わせるのではなく、確認済みの状態と不確実な予測を別に持たせると、判断を急いで成果を誇張せずに済みます。
出展先の不適合と、自社の改善余地を分ける
会いたい対象者とほとんど接点がなかったなら、出展先やゾーンの適合を見直します。対象者とは話せたが必要な実演がなかったなら、展示内容に改善余地があるかもしれません。約束した資料が送られていなかったなら、会期後の体制の問題です。同じ「成果不足」でも、次に変える場所が違うため、段階ごとに分けてください。
原因は記録で裏付け、分からないものは仮説として残します。架空の例で、具体相談はあったが見積りに必要な条件が残っていないなら、次回の聞取りを改善する案が考えられます。一方、来場者の用途が提供範囲と継続して合わないなら、接客を増やすだけで解決するとは考えず、別の展示会や別の接点も比較します。
次回に変えられる条件と、変えられない条件を見る
改善案は、必要な費用と人員、製品の準備、営業の対応力に照らして実行できるかを確認します。「次は技術者を増やす」と書いても確保できないなら、実演を絞る、予約制にする、出展規模を変えるなど別の案が必要です。参加しない場合に行う視察や顧客訪問等も、同じ目的に対して比較します。
継続する場合は、何を変更するかだけでなく、何が確認できれば次も続けるかを記します。規模を下げる場合も、主目的を果たすために必要な展示や人員まで一律に削らないようにします。実績のない改善案には効果の保証を付けず、試す内容と確認方法を示すと社内で判断しやすくなります。
結論と、その結論が変わる条件を残す
報告書の結論は、継続、変更して継続、視察へ戻す、見送りなどに分け、根拠を簡潔に添えます。見送りも、当該分野を永遠に対象外にする意味とは限りません。製品が完成する、対象者の構成が変わる、必要な担当者が確保できるなど、判断を再開する条件があれば残します。
次回の担当へ渡すのは費用表だけでなく、うまくいかなかった仮説と確認できた事実です。今回の資料をそのまま再利用せず、候補回の出展条件や費用を更新する必要があります。継続判断を慣例にしないためには、何を学んだので今回と違う選択をするのかを、後から読んでも説明できる記録にします。
次回出展の判断表
編集部作成の記入用ひな形です。例示した条件や値は架空例です。実際の内容を入力してください。入力は送信・自動保存されません。移動前にCSV保存できます。
| 当初の問いと分かったこと | 改善できる点／不適合 | 次回案と必要資源 | 採る方針・理由 | 再検討する条件 |
|---|---|---|---|---|
この手順について
このページの作業手順と記入例は、当サイトが編集した提案です。実在する店舗・企業の運用実績や、制度上の義務を示すものではありません。採用する際は実際の運用条件に合わせて調整してください。